あなたは、成約後にキャンセルされてしまった時、ついつい焦って、急いでお客様に連絡してしまったり、的外れな提案をしてしまっていませんか？
今回は、お客様から成約後にキャンセルをされてしまった時に、考えるべき重要なポイントについてお伝えします。
《目次》
キャンセルの理由を勘違いしてしまうのは超危険！！！
成約、契約後のキャンセルはもちろん悲しいことですし、「なんで？」「何がダメだったの？」と多くの起業家さんが悩むことでしょう。
一度、お申し込みや契約まで進もうと思ったなら、キャンセルなんかしないで続けてほしいと思う気持ちはよくわかります。
でもお客様の「キャンセルの理由」本当に理解できていますか？
お客様の求めていることと、自分が提供していることに、ズレはありませんでしたか？
そもそも本当にお客様が求めているものを、正しく理解できていますか？
キャンセルされた時こそ、いつも以上に冷静に！根本に立ち返って考えてみましょう。
相手が求めていることを本質から理解する
例えば、自分の商品の提供のために時間を作り出したいのに、インスタの投稿などの作業に時間を取られて本来やるべき自社商品のことができていない、という悩みをお持ちの方がいるとします。
その方が必要としているのは『自分の商品の提供のために費やす時間を生み出すこと』ですよね。
この場合、たとえあなたの商品が『インスタ投稿講座』だったとしても、その方に対して、良かれと思って『インスタの投稿を簡単に作る方法』を伝えても、それは果たしてお客様の求めていることに繋がるでしょうか？
お客様にとっては、投稿のやり方を教えてもらうのではなく、代わりに投稿してくれる人を見つけて、その空いた時間を自分の商品提供に充てた方が、求めている状態に近づくわけです。
上記は極端な例ではありますが、このように、自分が提供したい商品と、相手が本当に求めているものが実はズレていて、それが理由でキャンセルされる場合もとても多いのです。
相手が困っていること・集中点はそちら
このように、相手が困っていること・求めているものを理解できていないまま、キャンセルをされたときに、相手を追いかけたり、説得しようとするのは、実はお客様にとても失礼なことなのです。
相手のお金を払う側の立場になってください。
キャンセルあった時点で自分視点。
相手が求めていること、本当に理解できていますか？
起業コンサルをする時は
- 相手の悩みを理解
- 理想の未来を理解
そして
- なぜやりたいのかをお聞きする
- ビジネスだから目標売上金額も聞く
- それが達成したらどんないいことがあるか
- 気持ちも聞く
- 課題もお聞きしていく
いつも言っていることですが、相手を理解することの大切さをしっかりと忘れずにお客様と接していきましょう！
私自身、幼少期に引きこもって話ができなくなってしまった過去があります。
人も好きじゃなくて人がたくさんいると黙ってしまう…
何をしゃべっていいかわからない…
本当に心を開いた相手にしかしゃべることができない
学校の行事や会社員時代のコミュニケーションも辛くてしょうがなかったんです。
会社員時代に研修担当になった時も、上手く話ができずに、みんなの前で堂々と話せる人が羨ましかったです。
先輩が辞めてから自分がやらなきゃいけなくなって、研修で講師をした時も、努力したけど上手くできずに怖くて今すぐ逃げ出したいと思ったことや、セミナーや講習などで低い評価をつけられて落ち込むことも多々ありました。
そんな苦しい時代もありながら、少しずつビジネスマインドやマナーの研修を受けたり、資格を取ったり、自分なりに努力した結果、研修の最後には拍手をもらえるほどに成長できたと思います。
