高単価商品・サービスを持っている個人起業家さん。
商品やサービスの価格が高いとクロージングも緊張してしまいますよね。
実際に、私自身も100万円前後の商品をクロージングすることがありますし、起業家さんのクロージングサポートでアドバイスもしています。
今回は、クロージングの際に、私が必ず意識している大事なポイントをお伝えします。
《目次》
そもそも「売ろう」と思わない
私が意識しているのは、そもそも最初から「売ろう」と思っていないことです。
目の前にいる相手がどんな状況で、どんな感情で、どんなことを求めて自分の前にいるのか、単純にそれを聞きたい、知りたいと思うのです。
なので、お話をするときは商品を売るためのお話ではなく、相手の立場になって親身に話を聞き、自分がどのように「役に立てるか」を考えるように意識しています。
この人は、どんなことに悩みや不安を感じているんだろう？
どんなサポートがあれば理想の未来を手に入れられるんだろう？
「売ろう」ではなく「役に立とう」と思ってやることが大事なのです！
お客様が自分で気づいて、高い方の商品を選ぶことも
そういう気持ちでお話を聞いていくうちに、お客様自身で自分がどんなサポートやサービスを必要としているのか、勝手に気付いてくれて「こんな商品あります」と言わなくても「買いたいんですけど、どうすればいいですか？」と聞かれることもたくさんあります。
例えば、最初は安いプランを検討していたけど、話を聞いていくうちに、金額は少し高くなるけど、もう一つ上のランクのプランの方が自分には必要だと気づき、自然と高いプランが売れたり。
相手が勝手に気づいてくれる、というのがポイントですね。
「売らないクロージング」できていますか？
クロージングは「売る」ためにするのではなく「どうすれば相手の役に立てるか」を考える時間。
- 相手の悩みを理解
- 理想の未来を理解
いつもブログで言っていることですが、やはりここをしっかり押さえることに尽きるな、と実感しています。
個人起業家さんのクロージングの参考になれば嬉しいです♪
私自身、幼少期に引きこもって話ができなくなってしまった過去があります。
人も好きじゃなくて人がたくさんいると黙ってしまう…
何をしゃべっていいかわからない…
本当に心を開いた相手にしかしゃべることができない
学校の行事や会社員時代のコミュニケーションも辛くてしょうがなかったんです。
会社員時代に研修担当になった時も、上手く話ができずに、みんなの前で堂々と話せる人が羨ましかったです。
先輩が辞めてから自分がやらなきゃいけなくなって、研修で講師をした時も、努力したけど上手くできずに怖くて今すぐ逃げ出したいと思ったことや、セミナーや講習などで低い評価をつけられて落ち込むことも多々ありました。
そんな苦しい時代もありながら、少しずつビジネスマインドやマナーの研修を受けたり、資格を取ったり、自分なりに努力した結果、研修の最後には拍手をもらえるほどに成長できたと思います。
