個人起業家として、クロージングで成果を出すために、ロールプレイング（ロープレ）で練習を重ねている方がたくさんいらっしゃいます。
ロールプレイングとは日本語で「役割を演じること」なのですが、実際にお客様を目の前にしたロープレは、ただ役割を演じればいい、練習通りにやればいいというわけではありません。
今回は、ロープレは大事だけど、ただ役割を演じようとしている個人起業家さんは要注意！というテーマでお話ししたいと思います。
「演じる」意識すると、矢印が自分に向きがち
私自身も、ロープレで練習を重ねていた時代がありました。
お客様との面談をする前に「まずはこれを聞いて、その次にあれを聞いて、その次は…」としっかり台本を作っていました。
しかし、頭の中に「次は何の質問だっけ？」「次はこれを聞かなきゃ」などの意識があると、相手の話が全然頭に入ってこなくなってしまうんですよね。
「ロープレ＝演じる」を意識しすぎると、矢印が自分に向いている状態になります。
この状態では、本当に相手（お客様）の悩みや理想の未来と向き合うことはできません。
矢印を向けるのは、目の前のお客様
そのことに気づいた私は、自分が話を進めなきゃという思いを捨てて、目の前の相手の役に立つということだけに集中して、お客様と向き合いました。
売上や成約ももちろん大事です。でも、それはいったん脇に置いておいて、目の前の人の役に立つことに全集中！
すると、相手の話したことがすっと頭に入ってきて
「他にも悩みはないですか？」と自然と質問が出てくる。
もっと詳しく知りたいところを見つけて
「もう少し詳しく教えていただけまけんか？」と自然に深掘りしていく。
相手の話をしっかりと理解しながら、自然な流れで質問をしていくことで、結果的に自然と成約につながる、といった経験を何度もすることができたのです。
まとめ
起業家として本当に大切なのは、役割を演じることではなく、目の前のお客様の役に立つこと。その結果として、成約や売上に繋がるんですよね。
もちろんロープレ（練習）は大事です。
1人ロープレあってこそ本番がスムーズにできるものですから、たくさん練習はしましょう。
それでも上手くいかない時は、一度立ち止まり…
- ロープレで役割を演じることにとらわれていないか
- ちゃんと目の前のお客様と向き合えているか
改めて考えてみてくださいね♪
