今回は、クロージングで成功したい個人起業家さん向けに、商品・サービスの無料個別相談から成約までの流れの中で、単純に状況を見て「できない」「無理」だと決めつけてしまうともったいないよ、というお話をしたいと思います。
《目次》
まずは相手の話を聞いて本心を探る
何はともあれ大事なことは、相手の話をしっかりと聞くことです。商品・サービスに関する個別相談だからと言って、こちらから商品のことをペラペラ話すのはNGです。
相手の状況や気持ちを理解した上で、本当にこの商品・サービスを必要としているのか、この商品・サービスのお客様としてマッチしているのか、を確認するための個別相談なのですから、商品の売り込みや押し売りは完全に逆効果です。
そうやって相手の話を聞いていく中で、相手からの「やりたいです！」「買いたいです！」という本心・言葉をしっかりと引き出していきたいですね。
本心からの「やりたい」なのかを見極めよう！断る理由として「できない」という人もいる
ただ、本心から「やりたい」と思っていても、いろいろな事情で「できない」人ももちろんいます。
そういう時、まずはその「やりたい」という気持ち・言葉が本当に本心なのかは、しっかりと見極める必要があります。「やりたいんだけど、〇〇だからできない」という言葉の裏には、実はやりたくない、必要ないんだけど、断る理由として「できない」ことを伝えている人も多いからです。
よくあるご相談が「お金がない」から「できない」、でも本当に「やりたい」と思っている、という方。私は、そういう方には絶対に無理強いはしません。「本当にやりたいの？無理してまで買う必要はないですよ。」と正直に伝えることもあります。
それでも本心から「やりたい！」という方への対応
様々な事情はあれど、やはり本心から「やりたい！」と言ってくれる方には、こちらも精一杯できることをお手伝いしたいですよね。
例えば、「お金がない」からできない、という方の例を挙げると、その方は以前に家族がクレジットカードでお金を使いすぎて、その支払いがあるから、自分のクレジットカードではこれ以上決済できないと思い込んでいました。
確かに決済できないかもしれない、でもやってみないとわからない、できなかったときは、他の支払い方法を一緒に考えてみましょう、とお伝えして試してもらったところ、なんと問題なく決済ができたのです。
お客様と一緒になって「やったね〜！」と喜びました。商品購入のお支払いができて、お客様と一緒に喜べるなんて幸せなことですよね♪
「できない」「無理」と決めつけずに、まずはトライしてから考えよう
今回は個別相談・クロージングの例を挙げましたが、どんな状況でも、お客様の立場でも起業家の立場でも「できない」「無理」と決めつけてしまうことは多々あると思います。
でもトライしてみてできたらラッキーだし、ダメだったらまたその時に考えたらOK♪
まずはやってみよう、とトライしてみたら意外とできちゃった、ということもよくあります。ぜひ、日常の思考の中に取り入れてみてくださいね。
私自身、幼少期に引きこもって話ができなくなってしまった過去があります。
人も好きじゃなくて人がたくさんいると黙ってしまう…
何をしゃべっていいかわからない…
本当に心を開いた相手にしかしゃべることができない
学校の行事や会社員時代のコミュニケーションも辛くてしょうがなかったんです。
会社員時代に研修担当になった時も、上手く話ができずに、みんなの前で堂々と話せる人が羨ましかったです。
先輩が辞めてから自分がやらなきゃいけなくなって、研修で講師をした時も、努力したけど上手くできずに怖くて今すぐ逃げ出したいと思ったことや、セミナーや講習などで低い評価をつけられて落ち込むことも多々ありました。
そんな苦しい時代もありながら、少しずつビジネスマインドやマナーの研修を受けたり、資格を取ったり、自分なりに努力した結果、研修の最後には拍手をもらえるほどに成長できたと思います。
